2019-02-11

如何讓部屬想聽你的成功之道?

文 / 林家泰

為什麼很多老闆與主管都會跟部屬分享自己的成功經驗,但常常遇到的狀況是,自己講得口沫橫飛,但部屬則是意興闌珊,甚至聽到點頭見周公﹖

 

這是因為老闆講故事的目的,和部屬想聽故事的動機不一樣。

 

業務主管如果擅長激勵部屬,部屬自然願意在工作上傾盡全力拚搏,但聰明的主管都知道獎金、物質的獎勵效果都很短暫,而且會把胃口越養越大,特別是當市場狀況不如預期而陷入苦戰十,這些獎勵更是遠水救不了近火。

 

這幾年房地產市況不佳,不只是建設公司的預售屋賣的很辛苦,連帶的房屋仲介的業績也受到很大的影響。玉麒是某大型仲介新莊區的店長,這是他第一次接店長卻遇到非常辛苦的狀況,不只是因為新莊的房價下跌讓買方猶豫、殺價提高成交的難度,前兩任店長都因為無法提振業績,到任六個月不到就被公司調整,更不用說他一上任就兩個業務提出離職。

 

玉麒在台中念大學時雖然學的是化學,但他更熱中社團活動的參與,所以練就了三寸不爛之舌的好口才,雖然周旋在買賣方價格對立的處境,卻常常讓客戶笑得合不攏嘴而樂於和他成交。

 

他深入了解前兩任店長的作風後,決定採取截然不同的領導方式。

 

1.不採取緊迫盯人的管理方式,而且相當的信任業務同仁。

 

2.案子談不成或業務員想放棄,不責備、批評更不會羞辱,而是用鼓勵、關心與引導的方式。

 

3.不說教而是分享故事,而且每一次故事都大不一樣。最被部屬津津樂道的包括了曾經被一個70歲的富婆阿媽要不要當她的男朋友,帶買方看房子的時候樓上馬桶管線爆開噴了一身XX,屋主反悔打電話跟買方說她家裡鬧鬼。

 

總之,不管事糗事還是炫耀的事,甚至一聽就覺得吹牛的成分比較高,但部屬還是樂此不彼,因為每次的經驗分享都超過部屬的想像。

 

相對以前的主管就算經驗分享,也都是講他多麼的認真,工作時間有多長,面對客戶的情緒要如何堅忍,玉麒的經驗分享也許沒有複製的機會,但對部屬而言多多少少受到激發。

 

雖然說每個人成功的關鍵不一樣,但說穿了不外乎自律、決心、勇氣、勤奮、誠實、選擇、拼鬥…,但這些因素聽起來不只是缺發吸引力,更缺乏啟發的效果甚至厭煩。

 

畢竟多數人都聽膩了說教的那一套,老闆說故事的目的是希望部屬可以擷取成功的經驗,但部屬聽故事的目的只是想聽聽秘訣、古怪、神奇的地方。

 

當你明白了兩者的差異,下次你說故事你就會看到部屬崇拜的眼神了。

 

文章引用: <林家泰的談判策略學院>

 

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