為什麼很多老闆與主管都會跟部屬分享自己的成功經驗，但常常遇到的狀況是，自己講得口沫橫飛，但部屬則是意興闌珊，甚至聽到點頭見周公﹖

這是因為老闆講故事的目的，和部屬想聽故事的動機不一樣。

業務主管如果擅長激勵部屬，部屬自然願意在工作上傾盡全力拚搏，但聰明的主管都知道獎金、物質的獎勵效果都很短暫，而且會把胃口越養越大，特別是當市場狀況不如預期而陷入苦戰十，這些獎勵更是遠水救不了近火。

這幾年房地產市況不佳，不只是建設公司的預售屋賣的很辛苦，連帶的房屋仲介的業績也受到很大的影響。玉麒是某大型仲介新莊區的店長，這是他第一次接店長卻遇到非常辛苦的狀況，不只是因為新莊的房價下跌讓買方猶豫、殺價提高成交的難度，前兩任店長都因為無法提振業績，到任六個月不到就被公司調整，更不用說他一上任就兩個業務提出離職。

玉麒在台中念大學時雖然學的是化學，但他更熱中社團活動的參與，所以練就了三寸不爛之舌的好口才，雖然周旋在買賣方價格對立的處境，卻常常讓客戶笑得合不攏嘴而樂於和他成交。

他深入了解前兩任店長的作風後，決定採取截然不同的領導方式。

1.不採取緊迫盯人的管理方式，而且相當的信任業務同仁。

2.案子談不成或業務員想放棄，不責備、批評更不會羞辱，而是用鼓勵、關心與引導的方式。

3.不說教而是分享故事，而且每一次故事都大不一樣。最被部屬津津樂道的包括了曾經被一個70歲的富婆阿媽要不要當她的男朋友，帶買方看房子的時候樓上馬桶管線爆開噴了一身XX，屋主反悔打電話跟買方說她家裡鬧鬼。

總之，不管事糗事還是炫耀的事，甚至一聽就覺得吹牛的成分比較高，但部屬還是樂此不彼，因為每次的經驗分享都超過部屬的想像。

相對以前的主管就算經驗分享，也都是講他多麼的認真，工作時間有多長，面對客戶的情緒要如何堅忍，玉麒的經驗分享也許沒有複製的機會，但對部屬而言多多少少受到激發。

雖然說每個人成功的關鍵不一樣，但說穿了不外乎自律、決心、勇氣、勤奮、誠實、選擇、拼鬥…，但這些因素聽起來不只是缺發吸引力，更缺乏啟發的效果甚至厭煩。

畢竟多數人都聽膩了說教的那一套，老闆說故事的目的是希望部屬可以擷取成功的經驗，但部屬聽故事的目的只是想聽聽秘訣、古怪、神奇的地方。

當你明白了兩者的差異，下次你說故事你就會看到部屬崇拜的眼神了。

文章引用： <林家泰的談判策略學院>