2016-04-06

鴻夏戀簽約-跟郭董學談判

文 / 林家泰
 
2016年4月2日鴻海與夏普經過四年分分合合的互動,期間歷經夏普換社長、經營不善、鉅額或有負債、程咬金介入…雙方的信任關係一度破產,讓郭董曾經在媒體喊心寒說自己被騙,2016年2月一度大勢底定,沒想到又一波多折到1個月後鴻海財抱得夏普歸。
 
在這段過程中雙方的談判人員一定都承受極大的壓力,投入巨資的郭台銘董事長更是如此,所以從郭董身上一定可以讓我們學到,做為成功的談判人應該要有甚麼樣的態度來面對談判過程中的壓力呢?
 
林家泰:鴻夏戀簽約-跟郭董學談判
 
一、時間追溯到2011年夏普町田勝彥會長與片山幹雄社長找到鴻海對抗三星開始,期間經歷了,至少三次夏普的毀約,日本媒體與研究機構的看衰嘲弄,夏普存在鉅額虧損與隱匿鉅額負債,以及日本官民基金產業革新機構(INCJ)也向夏普提出出資計畫,郭董雖然數次戰略性的喊放棄,保持沉穩的態度一直不放棄的接觸。
 
被媒體稱為現代成吉思汗的郭台銘董事長畢竟是江湖老手,不管面對任何的環境變化,身為主帥面對媒體永遠是「沉得住氣」,對手絲毫無法在氣勢上佔到一點點的便宜。
 
清朝末年平定太平天國的曾國藩先生認為,為官之道,首在沉得住氣,也就是要忍別人所不能忍。有一次,他的弟弟曾國荃寫信給他,抱怨「仰鼻息於傀儡腥羶之輩,又豈吾心之所願?」曾國藩看出他語氣中不煩的態度,諄諄告誡他一定要沉的住氣。曾國藩先生觀察,自古英雄豪傑最怕「難禁風浪」,因此他在官宦生涯中,隨時提醒自己要有沉得住氣的功夫。
 
二、1912年創建,擁有百年歷史的日本知名企業夏普,身為日本百年企業的驕傲,不把其他亞洲國家的企業放在眼裡非常的正常,何況是被外國企業收購。而鴻海成立不過42年,來自曾經被日本統治,至今許多技術還仰賴日本輸出的台灣,他們更是從骨子裡看不起。
 
可想而知鴻夏雙方接觸的開始,夏普不可能真誠且誠懇的想跟鴻海合作,夏普甚至在NHK電視採訪中,借員工的口對外喊話郭台銘:看我們股價下跌你就轉身離開,讓人們很難信任。夏普不僅隱瞞自己的事情、不說實話,還把郭台銘形容為一個沒有禮貌、見風轉舵的商人。
 
那麼形容當時鴻海對夏普的感覺,應該就像熱臉貼到了冷屁股上。加上日本媒體對鴻海的不瞭解,各種冷嘲熱諷肯定讓鴻海與郭董都不好受。但2012年6月郭董以個人名義投資的夏普旗下大阪堺市原本虧損連連的十代廠(SDP),1年後轉虧為盈,展現鴻海的經營實力,讓不少日本人刮目相看。鴻海面對如此的委屈卻選擇「抬得起頭」而不是打退堂鼓了,這是鴻海與郭董的自信展現。
 
課堂上常有朋友問我遇到對方實力比我強,或採取咄咄逼人的態度該如何是好?我認為心態上如果無法抬得起頭,以樂觀進取的心以及坦然的態度面對,再多的技巧也無助在在談判桌上贏得優勢。
 
三、楚漢相爭有兩個關鍵人物決定劉邦取的最後的勝利,分別是韓信與張良,前者忍受了胯下之辱,而張良年輕的時候逃亡到下邳後,有一天在橋上漫步,遇見一位穿著道家服裝的老翁。老翁故意把自己的鞋子掉到橋下,對張良說:「小子,下橋去把我的鞋子撿回來!」張良是富家子弟,見對方如此無禮真想給他一拳,但看對方年紀老邁,只好忍住怒火幫老翁撿鞋子,老人伸出腳來要求張良替他穿上。
 
老翁見張良彎下腰幫他穿好鞋子,大笑而去並相約五日後碰面。五日後贈與《太公兵法》並對張良說「讀了這部書,就可以當王者之師,十年後定能成功。」張良從此用功讀誦,果然輔佐劉邦成了漢帝國。而項羽在垓下之戰十萬大軍全軍覆沒,項羽率800餘人突圍逃到烏江,卻因為拉不下臉而選擇自刎。
 
而鴻夏戀四年的紛紛擾擾幾次看似破局毫無希望,2015年9月鴻海向夏普提出收購計畫,沒想到日本官民基金產業革新機構(INCJ)也向夏普提出出資計畫,所以今年1月,市場傳出鴻海將投資價碼從5000億日圓一舉提高的7000億日圓,但未獲證實,期間郭董也被報導多次前往夏普溝通與商討。不論談判過程如何驚險緊要關頭郭董總能「彎得下腰」釋出善意,才能讓夏普又回心轉意化險為夷,正所謂大丈夫要能屈能伸,這點郭董真真實實做到了。
 
林家泰:鴻夏戀簽約-跟郭董學談判
 
四、正所謂演技決定酬勞,演藝圈的大咖收入,應該是世界上僅次於企業家。而一個成功企業人士更是同時扮演無數的角色, 
 
2014年6月,郭董接受《東洋經濟》專訪時,指出自己被夏普騙了。但2015年3月他又釋出對夏普的投資意願,今年2月25日夏普臨時董事會定案,決定接受鴻海的收購方案,正當大家慶祝雙方喜事之際,當天鴻海發出聲明指出,因前一天24日收到關鍵文件,與夏普的「或有負債」有關,集團必須釐清,因此暫緩簽約一事。
 
一個成功的談判人員在談判桌上一定要「變得了臉」,如同我在課堂上不斷強調的要買不買的買方與要賣不賣的賣方才能讓自己在談判桌上佔優勢,能夠在談判桌上進退自如靠的不僅是機智,當然還有演技與情緒管理,這相當不容易。身為台灣對大的民營機構郭董做到了。
  
感謝郭董證明台灣企業事可以走到世界各地的,從早期到各地設廠,如今可以買下日本的百年企業,證明只要自己有實力,談判過程中「沉得住氣」、「抬得起頭」、「彎得下腰」、「變得了臉」,你才有機會掌握優勢。
 
未來台灣企業勢必會面臨非常多購併或被購併的談判,鴻夏戀中郭董提供了企業界最好的示範,也希望企業界要重視談判人才的訓練,才能讓企業在談判過程中創造雙贏。
 
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