2017-03-29

重新解讀如何賣梳子給和尚的秘密

文 / 林家泰
 
銷售不是把產品賣給需要的顧客

銷售是把產品賣給覺得不需要的顧客、準備跟別人買、嫌價格太高、抱怨贈品不多...,最後顧客仍然選擇跟他買的能力與態度。
當您擁有這樣的能力與態度,也可以面對人生很多的問題。
 
網路上流傳一篇關於「如何賣梳子給和尚」的文章,大部分的解讀方式都是創造客戶的需求,但我有一些不同的觀點想跟大家分享。
 
一、首先我們要探討的是銷售的存在價值,大部分的人對銷售的解讀是把產品賣給需要的顧客,但是在網路的時代,消費者如果都知道他自己要什麼東西,他就可以在電子商務滿足找到產品滿足自己的需求。換句話說如果銷售只是把產品賣給需要的顧客,從現在的角度而言,只是服務而不是銷售。
 
換句話說在資訊透明的時代,銷售並是把產品賣給覺得不需要的顧客、或準備跟別人購買、抱怨價格或條件不好…等,但銷售人員仍然能夠讓這位顧客購買產品的能力跟態度。
 
如果從這個角度來談那麼銷售,似乎就不是從顧客的需求的角度來看銷售,所以我在銷售課程中我會提到的概念叫做「動機」,也就是說現在的社會,銷售絕大多數其實是滿足顧客的動機而非需求。
 
關於動機有機會再來詳談。
 
二、在「如何賣梳子給和尚」的文章中,第四位銷售人員建議住持,不妨把梳子做為捐了一定金額香油錢的香客的禮物,住持覺得很有道理買了100隻。 
 
第五位的銷售人員則是看到住持的書法了得,便建議住持不妨將住持的寫的「平安」或「積善」兩個字科在梳子上,並稱為「平安梳」或「積善梳」既可以弘揚佛法也可以弘揚書法,住持聽了覺得很有道理就買了1000支。這時候梳子已經不是用來梳頭髮了可是用了弘揚佛法與書法的展示品。 
 
第六位銷售人員更厲害了,他跟住持說梳子是善男信女的必備之物,經常被女香客帶是在身上,如果大師能為梳子開光,成為她們的護身符,既能積善行善、又能保佑平安,很多香客還能為自己的親朋好友請上一把,保佑平安,弘揚佛法,揚我寺院之名,豈不是天大善事?大師豈有不做之理?
 
大師雙手合十,施主有這番美意, 老衲豈能不從?就這樣,寺院買了一萬支,取名「積善梳」、「平安梳」,由大師親自為香客開光,竟十分興隆。當然,開光所捐的善款也不斐啊!
 
第三、四、五、六位銷售人員跟前二位最大的不同是,他們是從客戶的角度思維,而不是自己賣梳子的角度思維,所以和尚才會跟他們採購超過十支。換句話說,這四位銷售人員從利他的角度看銷售的產品,才找到打動顧客購買的動機。
 
所以利他思維是銷售人員一定要具備的能力,但要具備這個能力前提是必須對顧客很了解。
 
重新解讀如何賣梳子給和尚的秘密
 
三、當銷售人員從利他的思維找到顧客的動機,接下來到要買什麼來滿足顧客的動機呢?這時候運用美國心理學家馬斯洛的人類需求層次理論就在洽當不過了。
 
多數的銷售人員想到了都是滿足顧客的生理需求,覺得梳子就是用來梳頭髮的就是滿足顧客的生理需求,難怪會覺得賣給和尚很難銷售。
 
值得一提的是多數保險業務人員滿足顧客的是安全需求,所以當顧客已經買了保險或覺得自己保障足夠了,業務人員也覺得顧客沒有需求。
 
第四位銷售人員把梳子變成禮物滿足的是社會需求。
 
第五位銷售人員把梳子變成積善梳滿足的是社會需求、尊重需求。
 
第六位銷售人員把梳子變成護身符滿足的是自我實現、尊重和社會需求。
 
但能夠從梳子變成禮物、積善梳、護身符則需要極大的想像力,換句話說當銷售人員從顧客的角度看到動機,接下來就要發揮想像力把產品包裝。譬如說iPhone賣的是品味不是手機、摩天輪賣的是獨處浪漫而非風景、星巴克賣的是氛圍而不只是咖啡…,這些都是從顧客的角度思維,發揮想像力將產品包裝的更有賣相。
 
最後做個總結,「如何賣梳子給和尚」看似講銷售的文章,但我更認為他是行銷的經典案例,在移動互聯網、自媒體、多元、整合、平台的年代,企業、銷售和行銷都面臨極大的壓力,當消費者對產品的資訊掌握度越來越高,就更需要透過行銷展現產品的價值。
 
過去台灣的企業思維過於單薄也單向,總以為有好的產品就可以賣出好價錢以及高營收,但是當南韓的家電、汽車、手機把日本的產品擊敗,就告訴我們行銷比產品品質更重要。
 
唯有掌握客戶思維的人,發揮想像力的公司,才能在未來創造新的佳績。
 
圖文提供:林家泰
 

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