採購議價談判

談判協商是促進商業社會合作機制的基本要件,然而現在人的談判溝通能力普遍不足,在面對複雜的商務環境,當雙方各執己見往往不是輕易讓步,要不就是僵持不下而破局,讓很多商業合作的機會因此失去。

 

課程目標

1.以上課夥伴為中心,避免排山倒海的課程內容讓學習者暈頭轉向。
2.透過深入的演練、反思、連結運用讓課程效果更快與有效展現。
3.不只談技術也談心態與思維,讓學習者可以軟硬實力都兼備。
4.流暢的課程架構明確由淺而深,讓學習者能夠輕鬆掌握議價談判重點。
5.降低講師輸出,提高引導與參與讓學習者充分體驗進而改變行為。
6.加入談判桌遊實境體驗,在遊戲中學習者彼此是競爭者,更能體驗真實談判的情境,再透過討論察覺自己的不足,才能提升自我的談判能力。
7.通常被簡稱為桌遊,透過運用卡片、圖板、骰牌、玩偶、籌碼…讓多人面對面,相較其他課程遊戲類型,桌上遊戲更能讓學習者深入參與模擬的情境,進而達到訓練思維方式、溝通談判、掌握時機、決策判斷與情商能力的鍛鍊和提升。

課程大綱

一、供應商的心態弱點
1.銷售人員的先天心態缺陷是什麼?
2.如何運用供應商之間的矛盾點?
3.如何運用銷售人員的時間壓力
4.採購人員如何看待銷售人員的貪婪與恐懼
5.如何讓對方的立場動搖
6.設計對方的下台階
7.堅持與妥協之間如何共舞

二、條件攻防與僵局化解
1.喊價是談判桌上的高級藝術
2.喊價的目的有哪些?
3.到底先下手為強還是靜觀其變?
4.喊價不是喊爽的運用認知心理、期望、對比
-如何設計讓對方動搖或心動的條件?
5.如何利用喊價牽制對方?
6.當雙方對條件認知落差太大怎麼辦?
7.當對方因為彼此都很堅持而情緒失控?

三、議價談判實戰攻防
1.油腔滑調老油條的銷售人員
2.玩哀兵政策苦肉計的業務
3.搬出一堆證據數據的認真業務
4.如何看穿業務人員包著糖衣的毒藥(利誘)
5.如何讓玩最後通牒的業務自食惡果
6.滿嘴仁義道德一臉誠懇的業務
7.談判之道心態為先技巧次之修練為王
一昧追求贏是採購人員的魔障

其他

  • 授課講師:林家泰
  • 建議時數:7 小時

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