文 / 史丹力
在行銷的輪迴裡，每家公司無不處心積慮地想鍛造出一種獨有的品牌鑲金術，讓好的產品為公司帶進營收，即使是不怎麼亮眼的商品，也能運用各種可能的銷售方法賣出去，至少達到不滯銷的狀況，畢竟賺錢是一家公司營運最基本的門檻。
既然在行銷操作的所有規劃前，必須先了解消費者需求，才能做出恰如其分的安排，那就更不得不針對消費者的購買心理目地，做抽絲剝繭的解析了。
市面上流通的各種商品，可依照價格、用途、服務型態等區分出至少八種消費者購買心理：
1、追求廉價：
消費者尋找商品只以價格為唯一評估的原因，有時不太重視品質和外觀，甚至是能用就好，商品的生命週期有時甚為短暫。例如，特價的零碼鞋、家樂福、全聯、屈臣氏等賣場的高折扣促銷商品，都可歸為廉價心理的銷售策略。
2、實用心理：
此類型的消費者以商品品質與實用性為選購的第一考量，外觀、款式、價格則屬於次要考慮項目。例如送給爸爸的刮鬍刀、生活用品多屬此類。
3、酷愛名牌：
選購上會以商品品牌為主要決定的因素，儘管市場上有許多較廉價的同質商品，但該品牌可以彰顯使用者的身分和地位，也可歸類為某種程度的炫耀性商品。例如名牌包包、高階手錶、dyson吸塵器皆可劃分為此類型商品。
4、美學價值：
商品的實用性與價格不是第一考慮的購買因素，反觀變成注重商品的外觀設計、配色、包裝與樣式，反映消費者內心的審美觀。例如，貴婦孫芸芸代言的美學冰箱，就屬於典型的美學心理。
5、比較心理：
次類商品類型無限定，沒有一定的歸類，而是從消費者的情感因素衍生。親戚朋友、鄰居或同事購買某項自己所沒有的商品，為了顯示自己也消費得起，或是故意彰顯格調而進行購買的商品。
6、求新求變：
商品的更新率十分頻繁，選擇性也多，消費者選購時以新推出的商品為最注目的焦點，有時會加以等待新品推出，或進行商品預購，以期在第一時間取得。目前普及性很高的智慧型手機多半屬於喜愛求新的心理類型，滿足消費者期待新奇的心理。
7、興趣嗜好：
滿足使用者興趣嗜好產生的商品，像是模型、COSPLAY、布袋戲周邊和音樂器材等，都是屬於此種消費心理。
8、隱私性購買：
產品功能與消費者本身的使用有極為強烈的緊密關係，除親密的人之外，甚少與他人分享，像是生理、情趣、避孕和驗孕用品等。
掌握消費者購買的心理動機，往往能讓主事者設計出目標較為正確的行銷方針，比如對於想追求廉價的消費者，掌握自身商品的成本與調查市場行情後，訂定具有競爭力的商品流通價格，或許能比別人先馳得點達到業績目標。
以上雖列出八種消費心理，但在實際的消費市場上，心理因素錯綜複雜，有時一件商品會同時重疊好幾項消費心理，只是順序差異，在訂定策略的同時，要更謹慎分析，才能正中下懷賣出好成績。
行銷企劃幫專欄作者 ─ 史丹力
（曾任蘋果日報等媒體記者，後轉往行銷領域發展，現為自由工作者）
