2017-04-10

行銷人要懂!掌握8心法讓消費者BUY

文 / 史丹力
 
在行銷的輪迴裡,每家公司無不處心積慮地想鍛造出一種獨有的品牌鑲金術,讓好的產品為公司帶進營收,即使是不怎麼亮眼的商品,也能運用各種可能的銷售方法賣出去,至少達到不滯銷的狀況,畢竟賺錢是一家公司營運最基本的門檻。
 
既然在行銷操作的所有規劃前,必須先了解消費者需求,才能做出恰如其分的安排,那就更不得不針對消費者的購買心理目地,做抽絲剝繭的解析了。
 
市面上流通的各種商品,可依照價格、用途、服務型態等區分出至少八種消費者購買心理:
 
行銷人要懂!掌握8心法讓消費者BUY 
 
1、追求廉價:
 
消費者尋找商品只以價格為唯一評估的原因,有時不太重視品質和外觀,甚至是能用就好,商品的生命週期有時甚為短暫。例如,特價的零碼鞋、家樂福、全聯、屈臣氏等賣場的高折扣促銷商品,都可歸為廉價心理的銷售策略。
 
2、實用心理:
 
此類型的消費者以商品品質與實用性為選購的第一考量,外觀、款式、價格則屬於次要考慮項目。例如送給爸爸的刮鬍刀、生活用品多屬此類。
 
3、酷愛名牌:
 
選購上會以商品品牌為主要決定的因素,儘管市場上有許多較廉價的同質商品,但該品牌可以彰顯使用者的身分和地位,也可歸類為某種程度的炫耀性商品。例如名牌包包、高階手錶、dyson吸塵器皆可劃分為此類型商品。
 
4、美學價值:
 
商品的實用性與價格不是第一考慮的購買因素,反觀變成注重商品的外觀設計、配色、包裝與樣式,反映消費者內心的審美觀。例如,貴婦孫芸芸代言的美學冰箱,就屬於典型的美學心理。
 
5、比較心理:
 
次類商品類型無限定,沒有一定的歸類,而是從消費者的情感因素衍生。親戚朋友、鄰居或同事購買某項自己所沒有的商品,為了顯示自己也消費得起,或是故意彰顯格調而進行購買的商品。
 
6、求新求變:
 
商品的更新率十分頻繁,選擇性也多,消費者選購時以新推出的商品為最注目的焦點,有時會加以等待新品推出,或進行商品預購,以期在第一時間取得。目前普及性很高的智慧型手機多半屬於喜愛求新的心理類型,滿足消費者期待新奇的心理。
 
7、興趣嗜好:
 
滿足使用者興趣嗜好產生的商品,像是模型、COSPLAY、布袋戲周邊和音樂器材等,都是屬於此種消費心理。
 
8、隱私性購買:
 
產品功能與消費者本身的使用有極為強烈的緊密關係,除親密的人之外,甚少與他人分享,像是生理、情趣、避孕和驗孕用品等。
 
掌握消費者購買的心理動機,往往能讓主事者設計出目標較為正確的行銷方針,比如對於想追求廉價的消費者,掌握自身商品的成本與調查市場行情後,訂定具有競爭力的商品流通價格,或許能比別人先馳得點達到業績目標。
 
以上雖列出八種消費心理,但在實際的消費市場上,心理因素錯綜複雜,有時一件商品會同時重疊好幾項消費心理,只是順序差異,在訂定策略的同時,要更謹慎分析,才能正中下懷賣出好成績。
 
 
行銷企劃幫專欄作者 ─ 史丹力
(曾任蘋果日報等媒體記者,後轉往行銷領域發展,現為自由工作者)
 
本文轉載自 行銷企劃幫
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