• 股市憲哥教你說對話有人緣又賺大錢
  • 書名:股市憲哥教你說對話有人緣又賺大錢

  • 作者:賴憲政
  • 專家推薦:賴憲政
  • 出版日期:2012-08-25
  • 出版社:Smart智富
  • ISBN:9789867283405/9867283406
<內容簡介>
 
你可能不知道
電視名嘴股市憲哥靠說話術賺的錢,比從股市賺來的錢更多
 
學會「出一張嘴」,保你贏得無往不利的好人緣,從人際關係、求職成功、到擁有財富,人生從此逆轉勝。
會說話不是與生俱來的天份,人人都可以靠學習而成功
 
「股市憲哥」當過攤販、電器公司業務員,後來成為投顧公司總經理。他雖然是專業投資高手,但也曾在股市慘賠,卻能靠著自學而成的說話術,在逆境中反敗為勝,重新賺回財富,並贏得無往不利的好人緣。
 
重要內容介紹:
人稱「股市憲哥」,大受股民歡迎的獨立股市分析師賴憲政,在電視節目中,除了精闢的解析,最讓觀眾印象深刻的,莫過於他的妙語如珠,總是能巧妙地引用台灣俗諺,或古今中外經典故事,來比喻當下的時事與台股盤勢,逗得在場的人會心一笑。
最近幾年,憲哥每年出席的演講平均高達100多場;每天都有電視通告邀約,橫跨股市解盤、財經評論、政論節目,現在更接下有線電視節目主持棒,同台來賓笑稱他的腦袋跟電腦微處理器(CPU)一樣是「四核心運轉」。
 
然而這位名嘴並非名校出身,也沒有受過專業訓練,他僅有高中畢業,在全台灣2,000多名證券分析師中,只有他沒有大學以上學歷,但在螢光幕前卻總是能旁徵博引,且切中觀眾需求,因此能贏得演講單位和電視台的歡迎。
憲哥將此歸功於過去的人生閱歷,將他磨練得善於察言觀色,懂得優先思考其他人的需求,知道怎麼樣才能「說對話」,事半功倍。
出身於嘉義鄉下的憲哥,高中就開始半工半讀,不到20歲已經進入「社會大學」磨練,他當兵前就到夜市賣過楊桃汁;退伍後,到電器公司當業務員,還曾騎機車到金山、萬里、石牌、北投擺攤賣飾品。
 
講別人想聽的話,輕易達成目標
這麼拚命賺錢,是因為曾經投資失利被股市斷頭,債務高達20多萬元,相當於他3年多的薪水。而這些早年買股票失利賠的錢,卻靠一張嘴,統統賺回來,甚至因為很懂得跟各行各業與客戶周旋的能力,受邀擔任股市講座的講師,憑著親切的風格,接下一場場的講座,並坐上投顧公司總經理的位置。
公司開門,就要有業務,才有收入進帳,憲哥形容,總經理更是公司頭號業務員,為了留下大客戶,除了得精進專業知識,關於應對進退的人際來往技巧,更必須格外謹慎。而想要在工作上達成目標,免不了要跟其他人建立起關係,例如打動客戶下訂單、向上司提出有效建言、維持職場關係和諧、處理工作衝突等,都要掌握住「講別人想聽的話」這項原則。他特別根據過去的豐富歷練,針對一般人在工作上常遇到的狀況,提供以下如何「說對話」的建議。
 
操作心法1》與客戶周旋時
1. 不求一步到位,先閒聊拉近距離
每家公司的業務人員,首要的工作任務就是拿到客戶的訂單,憲哥指出,一般人都以為做生意必須想辦法占盡對方便宜,這種觀念是大錯特錯,做生意的最高境界,一定要讓對方覺得「賺到了!」
憲哥出社會的第一份工作,是在東元電機擔任業務員,負責在公司規定的轄區內,開發電器行當作家庭電器的經銷商。當時家電市場上的一線品牌,主要是國際(Panasonic)、新力(Sony,現改為索尼)、聲寶(SAMPO)的天下,想要讓電器行願意擔任小品牌家電的經銷商,並不是簡單的事。憲哥回憶,當時要開拓一家新的經銷商,平均需要3~6個月的時間,很少有拜訪1、2次就能成功的經驗。
「對方老闆其實也知道你的目的,但是第一次見面,還是不要表露意圖,否則對方會有防備。」他強調,人與人之間的交流,最重視的是情感,因此絕對不會在第一次拜訪店家時,就直接提出合作的要求。他往往在第一次見面時,會先透過閒聊拉近距離,直到離開的時候,再留下一本型錄請對方參考,「我會跟客戶說,謝謝您今天撥出時間來,有時間請參考我們的型錄,下次再跟您做比較詳盡的說明。」如此一來,可以降低推銷的壓迫感,讓客戶對你產生好感。
 
想拿訂單,先讓對方覺得賺到了
最讓憲哥印象深刻的一次經驗,是一家老牌電器行,前幾次拜訪,老闆的態度都十分冷漠。後來他三不五時就會帶一些小點心送給老闆的小孩,老闆娘看到憲哥的態度誠懇,也開始幫他在老闆面前說幾句好話。過了3個月,老闆的態度開始動搖,憲哥認為機不可失,告訴老闆,「您不用正式當經銷商,可以先用試賣的方式,就算只賣出1台,我還是給您賣出5台才有的優惠價。」策略果然奏效,最後這家店甚至成為憲哥轄區內規模最大的經銷商。
 
2. 不隱瞞缺點,以退為進分析優劣
「現在的人都很聰明,他們自己會去比較,介紹商品時,如果只會自賣自誇,人家反而覺得你不真誠。」
憲哥指出,一般電器行不太喜歡賣小品牌的產品,因此當他在說服店家老闆時,並不會刻意強調自家產品勝過主流品牌,而是轉一個彎,去替老闆分析銷售不同品牌產品的差別。
他舉例,「我都會說,我們是最小的品牌,市場接受度比較低,但是也因為價格便宜2~3成,適合預算比較少的客人。賣我們的產品的優點是彈性大,您比較有利潤空間,而且我們的服務也絕對不會輸給大品牌。」把缺點巧妙地轉換成優點,以退為進的話術,反而更容易打動店家老闆的心。
 
3. 不強迫推銷,真心考慮客戶需求
即使最終目的是讓客戶掏錢,不過憲哥建議,眼光要放長遠,只有站在客戶角度思考,才能建立長久的關係。例如,他以前會經常去巡視經銷商的倉庫,如果發現倉庫裡,冷氣庫存只剩1、2台,會建議老闆繼續進貨;但老闆往往擔心庫存太多賣不完,不願意訂太多,此時憲哥會祭出「合購優惠方案」,例如,說服店家老闆跟另一家電器行一起訂貨,共同享有折扣價,不但讓老闆感覺占了便宜, 憲哥自己同時達到了增加業績的目標,創造雙贏。
在憲哥擔任投顧公司總經理期間,最重要的任務,是鞏固每月成交量上億元到數十億元的股市大戶,使用的溝通邏輯也一樣。從表面上看來,公司當然希望客戶多交易,才能賺到手續費。不過股市並不是天天過年,當他發現客戶有一段時間突然操作不太順手,並不會繼續鼓勵客戶進場,「除了給予投資上的建議,我也會勸他先休息一段時間,不一定要頻繁操作,等手氣順了再進場。」憲哥強調,一來會讓客戶感受到這家證券公司很有誠意,不是只為了貪圖手續費,進而提高忠誠度;二來,公司也不樂見客戶盲目交易,導致愈賠愈多,最終退出股市,這對於證券公司反而是一大損失。
 
4. 漂亮一句話,讓客戶感到特別禮遇
接觸過形形色色的客戶,憲哥發現多數人在買東西時,最難以抵抗的莫過於「享有特別禮遇」了。例如店員只要說句「平常都只有VIP才有打折,我們今天特別給你折扣。」經常能打動客戶。
注意到竅門了嗎?其實公司的優惠本來就存在,並沒有特別增加新的優惠,但透過漂亮的一句話,讓普通客戶馬上能感受到貴賓客戶的尊榮感。
有些汽車業務員,面對買家要求更高的折扣或贈品時,也會說「我能給你的優惠額度真的已經用完了,不過我還是可以自掏腰包,特別多送你隔熱紙和腳踏墊。」聽在客戶耳裡,感受到自己受到特別的對待,多半能刺激他們購買的行動力。
在證券公司工作期間,憲哥善用這個原則,因此成功爭取到好幾位新客戶。「對於客戶來講,股票到哪一家證券公司買都一樣,頂多手續費差一點點,我們會針對目標客戶,請業務員去做一對一的諮詢服務,讓他感到備受尊榮,感覺到轉移陣地來我們這邊下單是值得的。」
 
操作心法2》與上司溝通時
5. 保全老闆面子,私下再提建言
工作上很多問題來自於「不溝通」,特別是跟上司意見不合,不敢提反對意見時,就成了「不敢溝通」,只好私下抱怨。
但是上司不是上帝,也同樣會犯錯,想要糾正上司錯誤,說話要很有技巧,你如果不想因為忠言直諫被殺頭,一定要好好揣摩如何才能說對話,「誰說忠言一定要逆耳!」憲哥說,只要對方是開明的主管,絕對能容許下屬提出不同意見;但上司的「面子還是要顧」,例如是在公開的會議場合,盡量不要當面指正,還表現出一副咄咄逼人的態度。
即使你的意見是正確的,卻容易讓上司面子掛不住,未來也難保不會對你產生防備。建議可以在私底下敲敲上司的門,如果你的意見確實正確,對工作上又有實質幫助,這樣一來,面子、裡子都顧到了,上司一定會欣然接受。當然,如果面對的是自私自利的壞上司,可能多說多錯,還不如盡早換個工作環境。
 
6. 3分鐘內講完重點,再附上完整報告
上司總是日理萬機,員工要私下提出建議,也不要花費太多時間,憲哥提醒,「我當上司的時候,比較不喜歡部屬談了半個小時不知所云,簡直浪費我的時間。最好是要談之前,你自己先預先做一個整理,讓我很容易去了解你想要說的。」
他建議最好能先分析利弊得失,在3分鐘內講完。如果擔心口頭報告無法完整表達想講的內容,最好能另外整理一份清楚的報告,讓上司可以在最短的時間內做出判斷,「等到事情圓滿成功以後,一個好上司會記住你的功勞,以後會更看重你。」
 
7. 避免私下耳語,以免反成眼中釘
對上司提出建言,一定要直接報告,絕對不要因為不敢當面說,卻私底下在辦公室大放厥詞,透過第3人、第4人輾轉傳到上司耳裡;話傳到最後,很可能扭曲了你原本的想法,上司還會認為你在背後說三道四,反倒讓你成了眼中釘,萬一中間再遇上辦公室小人煽風點火,那你肯定永遠翻不了身。
 
操作心法3》同事找麻煩時
8. 遇老鳥找麻煩,要不著痕跡告知主管
辦公室裡經常會出現一種戲碼,當老鳥事情做不完,在不知會主管的情況下,把工作轉給同組的菜鳥;菜鳥不敢拒絕也不敢聲張,只好含淚接下任務,成為每天加班還是做不完工作的「便利貼」一族。想要維持人際關係和諧,又不希望累到過勞,該怎麼表達,才能讓對方適可而止?
憲哥回憶自己擔任電器業務員時期,有一段時間為了增加收入,同時接下公司的夜班倉儲工作。原本每個業務員只需要負責自己轄區內的業務,卻有前輩以憲哥兼職倉儲為由,老是指使他代為送貨,有時候來回就要耗上4個小時,工作時間也因此被嚴重耽誤。
為了不得罪前輩,他從未拒絕對方的要求,剛好有一天,主管交代一件任務,必須要指定時間內完成,憲哥趁機說:「可能要晚個一天。因為某某人交代我一件很緊急的事,我必須先完成。」主管聽了也心知肚明,從此之後,那位前輩再也不敢把工作推託給他。
 
私下告狀或埋怨,風險太大
這般不著痕跡讓主管知道前輩的「惡行」,對方就不會認為你是故意告狀。有些人不願意吃悶虧,選擇直接跟主管打小報告,或是私下跟其他同事埋怨,都有很大的風險。
因為傳到前輩耳裡,會認為你不上道,以後也許會在其他地方刁難你;主管也會認為你不懂得處理職場人際關係,把你當作白目的破壞分子,反而害到自己。
 
9. 前輩要求幫忙,選擇部分答應
如果前輩同時交代你3件事,也可以採取部分性的接受,選擇答應其中一件事就好。讓對方了解,自己手上也有很多事情要忙,如果要在他要求的時限內完成,沒有辦法全部擔下來,讓對方知道你不會被予取予求。
憲哥分析,「不要百分之百的拒絕,但也不完全滿足於對方,為你自己保留退路,也不把自己完全逼上絕路,算是兩全其美的方法。」
 
操作心法4》遇下屬難搞時
10. 運用不同策略,因材施教效果大
憲哥認為,上司必須清楚掌握手下員工的能力,幫助他們發揮自己的特色,而且不能只用同樣一種方式對待所有員工。面對不同類型的人,最好能因材施教,工作上的運作才會更順暢。
例如,聰明的下屬懂得舉一反三,只要把目標交代好,不需要太多規範,自然能「使命必達」,甚至經常做出超越期待的成績。
資質比較平庸的下屬往往是一個口令一個動作,交代任務時最好說得更仔細,訂一個清楚的界線,他也會乖乖地做到好。根據過去的經驗,憲哥認為最麻煩的部屬有以下2種:
 
下屬後台硬》說對話動之以情
既聰明、有戰功,又有公司高層當靠山的人,這種員工一旦氣焰高張,也許會拿著雞毛當令箭,遇到不想做的工作便藉詞推託。也因為後台很硬,吸引部分同事奉承,進而在辦公室形成派系,排擠其他人,就會成為職場管理上的頭痛人物。
要改善這種狀況,也可以靠說對話來動之以情,例如公司董事長就是他親戚,身為上司可以對他說,「站在主管的立場,你的做法會影響團隊精神,其實對你並不好,不要讓董事長沒面子。」抬出董事長這張王牌,對方就算再怎麼不甘願,也得賣個面子給董事長。
 
下屬自作聰明》嚴懲以做警惕
「不怕笨員工,就怕又笨又愛自作聰明,真的會氣死。」憲哥認為,最會捅樓子的就是這種人。例如,自作主張跟客戶簽下違反公司規定的合約,以為自己簽下了大案子,立下了不起的功勞,卻沒想到這個舉動害公司陷入兩難。如果這件案子過關,公司不僅無利可圖,還會蒙受損失;但是合約已經簽了,若不接受,又會損害公司信譽。因此面對這類員工,必須採取嚴厲的標準,告訴他,「你的做法造成了公司的損失,
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