如果你覺得買到便宜，也許賣家賺得更多

噹噹的男朋友是標準的PS4迷，最近悠遊卡公司和PlayStation4遊戲主機授權發售搖桿造型悠遊卡，6/3開賣就讓電商平台當機。

噹噹為了給男朋友驚喜，結果還是沒有搶到，沒想到拍賣網站馬上看到有人拿出來賣，不只標價直接就貼上$6000，有些更離譜還標價$10000。讓噹噹氣的一直跟我抱怨，因為她不想花$10000只為了原價$390搖桿造型悠遊卡，但又好奇標價$10000是要賣給哪個凱子﹖

我在課堂上常說一個我很多年前去大陸旅行的故事，景點是在無錫的太湖，大家都知道跟團難免會去購物點，我就看到同團的大媽看上了一條標價10萬人民幣太湖生產的黑珍珠，我只是記得大媽和售貨員火力全開，我因為沒興趣買就早早回到遊覽車上休息。

出發前大媽很高興的帶著黑珍珠上車，並且用非常驕傲與得意的語氣跟同團的朋友說，她殺到1萬塊成交很便宜吧﹗於是她的朋友各各用非常崇拜的眼神，輪流欣賞戰利品黑真珠項鍊。

我記得做我後面的是一個老司機，在大陸闖盪許多年這次是帶家人跟團來玩，老司機聲音壓得很低但我還是聽得很清楚，他笑笑地說標價10萬的項鍊1萬買的到，成本應該100都不到。

大媽覺得賺到便宜是因為標價10萬，她殺到1萬成交。

在心理學上有個非常有名的「錨定效應」，意思是我們在決策的時候，會過度依賴剛開始接觸到的訊息，再以這個訊息做出後面的修正。

所以我跟噹噹說，PS4悠遊卡如果沒有人開價$10000，大家就會覺得$6000超級貴，觀望的人越多就越期待他降價。相反的因為有了開價$10000，雖然$6000妳還是覺得貴，但是相較於$10000我們就會覺得$6000便宜多了，就會有人掏錢買。當然如果遇到沒有比較行情，真的就用$10000成交的人，賣家更是何樂而不為。

同樣的道理，下次如果看到預售屋開天價，或者某些產品開價很離譜，千萬別以為對方沒有行情觀念，很多時候對方只是為了讓你覺得其他產品便宜而已。

至於噹噹有咬緊牙根$6000就給它花下去，那又是另外一個經濟心理學的話題了。

文章轉載自林家泰的談判策略學院