文 / 詹長霖從去年開始，下沉市場被像乾柴一樣被點燃。2019年，中國電商平臺很困惑。
人口紅利已經見頂，但是線民規模和線上時長，又迎來了前所未有的高峰。 所有人都在追問，新的流量到底從何而來？ 真相是，最大的流量金礦，已經從線上轉移到了線下，尤其是三四線及以下的下沉市場。 數據顯示，618最初的兩天，聚划算1億商品訂單中，來自三到六線城市的訂單占比高達50%，促銷期間拉動了天貓三分之一的成交額。 互聯網巨頭的策略已經從尋找增量過渡到存量挖掘，新的流量戰已經打響。
為什麼企業應當思考如何尋找下沉市場的創新機遇？
從宏觀因素來看
一是地域結構的流動，從一線城市開始回流到低線城市。
二是收入結構的流動，中產階層社會是社會文明的最高象徵。
三是年齡結構的流動。
中國人口老齡化是大家一直都認同的，這讓中國未來有非常大的負擔。中國不是一個單一的市場，而是由歐洲、美國、東南亞、非洲組成的階梯式市場，所以抗擊打能力特別強，我們要在不同階段找出新的領域。
第四個宏觀因素是產業結構的流動。
新一輪產業革命，中國經驗有降維複製空間。中國在移動互聯網、高性價比製造等領域領跑全球，從Copy to China（複製到中國） 到Copy from China（從中國複製）進行迭代。
賦能下沉市場的四大微觀升級
首先是硬體終端升級，直接帶來智能手機的普及。
其次是支付手段的升級。地理上逐步滲透到農村，年齡上逐步滲透到老年群體。
第三是傳播媒介的升級。專門針對下沉人群的資訊、音頻、視頻平臺出現。
最後是技術設施升級。
中國的第一個“獨門絕殺”是移動支付，已經走到世界第一。第二是電子商務，第三是短程物流。
下沉是一個好的趨勢，但是因為下沉城市是個分散市場，所以打起來特別苦，對團隊要求非常高。第一團隊要有足夠的把控能力，第二團隊要有耐心。
這裏舉一個消費品市場下沉的創新案例
賽嘉電器是一家代工廠，成立於2003年，堪稱是電動牙刷界的富士康，甚至一度承包了日本市場50%的產能，代工超過50個國外大品牌。 聚划算根據線上線下電動牙刷數據，做出一系列的收集分析，總結出了三四線消費者的偏好畫像：包括更喜歡小巧圓潤的牙刷造型，相比黑白配色，更喜歡粉色、綠色。女性用戶多於男性，充電介面更偏愛USB，情侶牙刷希望能夠刻字。 這是一套全新的，區別於國外大品牌的產品研發體系，線上數據描繪出精准用戶需求，結合線下工廠的極高出貨速度，最終通過成熟的物流鏈條送到買家手中。同樣的研發流程體系，浙江的企業只需要1個月的時間，就走完了國外品牌一年的路程。
國產電動牙刷終於在618迎來了一波新的爆發，開場第一分鐘賣出1.4萬件，16小時後銷量突破40萬支。2019年3月以來，賽嘉旗艦店銷量規模增長4倍，618前兩天的銷售額相當於2018年6月整月的2.6倍，三線及以下消費者數量同比增長230%，占比達到45%。
下沉市場對電動牙刷和藍牙耳機的需求，並不比一二線城市少，問題在於針對他們的需求，設計並研發適合他們的產品，這樣的企業並不多見。未來繼續創造奇跡也將會是更多的國產下沉新品牌們，它們曾經只能站在巨頭背後，默默做著代工，如今終於有一個機會，可以從幕後走向前。
與此同時，聚划算平臺的驅動力也是促成這一經典案例的不容忽視的因素。而在這個過程中，如何從代工向原創發起轉型，也成為一大課題。欣喜的是，我們能夠看到代工巨頭在崛起的過程中不斷湧現出自主創新意識和品牌文化意識，這為生產模式及消費模式的變革打下了良好的積澱。
啟動下沉市場 回歸品質初心 有了從產業鏈上游開始的革命和轉型，傳統代工廠的角色身份發生漸進式的變化。聚划算提供了一種可以複製的新模式，在平臺驅動重塑產業的新格局中，工廠成為核心，線上和線下也有了更生動的連接方式。 在中國，三四線城市是最容易被忽略的，只有結合城市特色，才能啟動以三四線城市為代表的下沉市場。根據不同城市的獨有特徵來精准挖掘區域群體的痛點，更容易激起下沉市場消費者的情感共嗚和心理認同，從解決痛點，到引出品牌再到最後的轉化，可以說是水到渠成。
圖文提供/詹長霖
