2016-05-12

吳建宏:同樣商品不同價格的營銷策略

文 / 吳建宏
 
最近我參予了一家公司的新商品訂價會議,大家吵翻天,要我給些化解大家爭議的高明意見,最好直接給他們一個價格,但我只給了“一個杯子到底能賣多少錢”這一個故事,大家聽了,沉默了很久,我看出來大家的思維正在大逆轉中!
 
【01賣產品本身的使用價值,只能賣30元/個】  
 
一個產品的八種賣法,就是先把產品價值作各種創新的定義,如果你將一個馬克杯子僅僅當一隻普通的杯子,放在普通的商店,用普通的銷售方法,也許它最多只能賣30元塊錢,還可能遭遇鄰家小店老闆娘的降價招客暗招,這就是沒有價值創新的悲慘結局。
 
【02賣產品的文化價值,可以賣50元/個】
 
如果你將它設計成今年最流行款式的杯子,可以賣50元錢。隔壁小店老闆娘降價招客的暗招估計也使不上了,因為你的杯子有文化,沖著這文化,消費者是願意多掏錢的,這就是產品的文化價值創新。
 
【03賣產品的品牌價值,就能賣70元/個】
 
如果你將它貼上著名品牌的標籤,它就能賣70元錢。隔壁店30元/個叫得再響也沒用,因為你的杯子是有品牌的東西,幾乎所有人都願意為品牌付錢,這就是產品的品牌價值創新。
 
【04賣產品的組合價值,一組三個賣300元也沒問題】
 
如果你將三個杯子全部做成卡通造型,組合成一個套裝杯用溫馨、精美的家庭包裝,起名叫“我愛我家”,一隻叫父愛杯,一隻叫母愛杯,一隻叫童心杯,賣一組三個300元沒問題。隔壁店老闆娘就是30元/個喊破嗓子也沒用,小孩子一家會拉著媽媽去買你的“我愛我家”全家福。這就是產品組合的價值創新。
 
【05賣產品的延伸功能價值,絕對可以賣300元/個】
 
如果你猛然發現這只杯子的材料竟然是磁性材料做的,那我幫你挖掘出它的磁療、保健功能,賣300元/個絕對可以。這個時候隔壁老闆娘估計都不好意思叫30元/個了,因為誰也不信30元/個的杯子會有磁療和保健功能,這就是產品的延伸價值創新。
 
【06賣產品的細分市場價值,絕對不是不可以賣900元/一對】
 
如果你將你的那個具有磁療保健功能的杯子印上十二生肖,並且準備好時尚的情侶套裝禮盒,取名“成雙成對”或“天長地久”,針對過生日的情侶,賣個900元/對,絕對會讓正在傷透腦筋要給愛人買何種生日禮物的年輕朋友付完錢後還不忘回頭說聲“謝謝”,這就是產品的細分市場價值創新。
 
【07賣產品的包裝價值,絕對賣得可能更火的賣1000元/一個】
 
如果把具有保健功能的情侶生肖套裝做成三種精美包裝:一種是實惠裝,1000元/對;第二種是精美裝,賣1500元/對;第三種是豪華裝,賣2000元/對。可以肯定的是,最後賣得最火的肯定不是1000元的實惠裝,而是2000元的精美裝,這就是產品的包裝價值創新。
 
【08賣產品的紀念價值,不賣一個1200元怎麼行】
 
如果這種款式杯子被馬雲喝過,這樣的杯子,不賣1200元怎麼行,這就是產品的紀念價值創新。
 
【行銷策略解碼】
 
1.消費者往往購買產品時,除了產品本身的使用價值外,更多的是購買一種感覺、文化、期望、面子、圈子、尊嚴、尊重、理解、地位等等象徵性的意義。
 
2.同樣一個杯子,杯子裡面的世界——它的功能、結構、作用等依然如故,但隨著杯子外面的世界變化,它的價值卻在不斷地發生變化。
 
3.同樣的杯子,採用不同的價值創新策略,就會產生不同的行銷結果,如果能夠深悟策劃的含義,你還會一頭栽進“杯子裡面的世界”而出不來嗎?
 
 (本文乃閱讀網路文章之心得)
 
圖文提供 / 吳建宏
本月特輯
  • 我有企業內訓需求
  • 網站使用滿意度調查
活動行事曆
<
2019年12月
>
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • 10
  • 11
  • 12
  • 13
  • 14
  • 15
  • 16
  • 17
  • 18
  • 19
  • 20
  • 21
  • 22
  • 23
  • 24
  • 25
  • 26
  • 27
  • 28
  • 29
  • 30
  • 31
  •  
  •  
  •  
  •  
財團法人創新智庫暨企業大學基金會 © 2012
電話: (02)2768-1234