文 / 詹長霖
我在兩岸很多企業輔導及講課時，很多CEO及主管總是抱怨好不容易研發設計出的新產品或新服務，總是賣的不好。當我仔細了解客戶的新產品或新服務後，就發現一個很有趣的現象，這些新產品或新服務都是在滿足市場的「標準答案」，也就是說其新產品或新服務的市場同質性太高。而自己的企業又沒有很強的銷售優勢，所以賣的不好是必然的結果。
其實只要用心對於潛在的目標客戶群，設計一套運用同理心洞察力的調研方法，再配合大數據分析，應該就可以發現市場「利基」所在。然後結合自身特色發展相應的新產品或新服務，這就是所謂的滿足潛在客戶的「Job to be done」，這樣賣得好的機率就大增了。
例如最近賣的最火爆的產品就是蘋果手機，iPhone 6s/6s Plus全球首波開賣，短短3天銷售突破1300萬支，再度創下銷售世界紀錄。去年，iPhone 6/6 Plus前3天賣出1千萬支；在前一年，iPhone 5s前3天則是賣出9百萬支。我們換個說法來看1300萬這個銷售數字，以時間角度來看，等於過去3天，每分鐘全球賣出3千台，每秒賣出50台。
為什麼iPhone 6s/6s Plus能賣得比三星電子、華為及宏達電等等手機公司好，因為蘋果公司總能貼心的集成技術、創新產品，滿足使用者的潛在需求，創造新流行。而不是一天到晚在想「標準答案」。
之前看過作者羊正鈺寫的一篇文章，其內容提到一個故事，曾經有一位前輩分享在國外念書的經驗。他說道在國外念書的日子，他拼了命唸書，每次考試都用最精準的答案回答問題，但是隨著時間過去，一次、兩次，一學期、兩學期下來，他發現自己總不是班上的第一名，甚至從來沒有拿過滿分。當時的他開始覺得沮喪，甚至懷疑教授是不是種族歧視...。
直到有一天，他無意中看到班上第一名的考卷，他才終於恍然大悟，原來第一名的答案卷上面，根本不是精準的回答，或是更嚴格的說，那才是「真正精準」的答案。 因為第一名的解答從來都「不只是」回答問題。舉例來說，如果考題問的是A+B等於多少？那位第一名的回答根本不是A+B=C（假設C是所謂的標準答案）。第一名的回答可能是假如在I情境下，因為......所以答案是C1；在II情境下，又因為...所以可能是C2；在III的情境下，由於......答案又變成C3。 那位前輩終於瞭解到，他自己所謂的標準答案，其實是根本沒有思考過，甚至去質疑假設的答案，而只是日夜苦讀、照本宣科寫出來「根本沒有經過真正思考」的答案。難道，這不是我們在求學時該學會的能力嗎？
有時候標準答案真的沒那麼重要。用科學的方法、同理心思考，以及快速行動驗證回饋，讓你創新或創業比別人更早成功才是關鍵。
圖文提供 / 詹長霖
