2015-06-12

【林萃芬-純萃芬想】業務同仁遇到關卡瓶頸,該如何協助他們渡過?

文:林萃芬  專業諮商心理師
 
Q:
隨著市場趨勢的變幻莫測,加上客戶心理的難以掌握,公司很多業務同仁都陷入高度壓力的狀態下,有些同仁選擇棄械逃亡,藉由離職來解除壓力;亦有同仁陣亡沙場,被迫回家吃自己。

歸納歷來業務同仁最常碰到的關卡是,新進業務只要被客戶拒絕個幾次,往往會視出門拜訪客戶為畏途,或是不敢開口跟客戶講解產品的特色,希望資深業務可以先行示範銷售,自己在旁觀摩學習即可。
 

就算能夠通過菜鳥階段的考驗,也不代表從此一路業績長紅,許多業務同仁都是先盛後衰,一開始衝勁十足,之後進入撞牆期,有時一連好幾個月業績掛零。不少業務同仁都在這個時期對自己失去信心,反映在行為上就是發呆沉默、遲到早退,無法專注於工作。

如果業績始終不如預期,有些業務同仁還會產生悲憤的情緒,想不通:「該說的都說了,該做的都做了,為什麼仍然沒有客戶下單?」忍不住哀怨起來:「為什麼我如此努力卻沒有業績?別人沒有我努力,業績卻比我好?」

當業績競爭進入白熱化,大部分的業務同仁皆很忌諱別人來踩自己的線,更不能接受訂單被別人搶走,萬一不小心擦槍走火,免不了引爆一場業績衝突。

也常聽到業務同仁抱怨:「績效獎金目標訂這麼高,好處看得到吃不到。」希望公司可以降低業績目標,多給同仁資源支持。

憑良心說,業績就是公司的命脈,經營要有利潤公司才能存活,因此也很難按照同仁期望降低業績目標。想請問諮商心理師:當業務同仁碰到關卡,該如何協助他們渡過瓶頸?

 
A:
在所有的工作職務中,業務同仁需要承擔的「被人拒絕」、「失敗挫折」的風險大概是最高的,所以,業務同仁最好具備堅韌的人格特質,才能專注的投入工作,即使遇到困難也可以主動迎接挑戰,相信自己有能力克服逆境、完成業績目標。

當一個人長期深陷挫折中,不自覺就會預期未來也會面臨失敗的命運,引發強烈的無助感,連帶失去學習的動力。倘若同仁的個性又很容易焦慮,業績表現不佳時,便會逃避不想面對,久而久之,想法就會變得僵化固執,適應力跟著越來越衰退。

事實上,遇到困難正好是鍛鍊挫折容忍力的最佳時機,想要協助同仁渡過瓶頸,就要培養他們抓住機緣的態度:
首先,要讓同仁保有好奇心,積極開發各種新的學習機會。

接著,要讓同仁持續擁有堅持力,以開放的態度來看待挫折事件,從失敗中吸收養分。

然後,要增加同仁的自我彈性,當事情走向不如預期時,要學習接納,調整應對的態度。

同時,要激發同仁的樂觀心理,從工作中找到樂趣,從完成中感受成就。

最後,要帶領同仁勇敢去冒險,風險雖然會讓我們焦慮不安,但也會帶來新的契機,業務同仁勇於創造機會,快樂享受收穫的成果,自然能夠形成正向循環,越挫越勇。
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