老太太去買菜，路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾相近，但老太太並沒有在最先路過的第一，第二家購買蘋果；卻在第三家購買一斤；更離奇的是在第四家又購買兩斤。
　
商販一：
老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：「蘋果怎麼樣啊？」商販說：「我的蘋果特別好吃，又大又甜！」。老太太搖搖頭走開了
【只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單】

商販二：
老太太又到一個攤子，問:「你蘋果甚麼口味的？」商販措手不及「我早上剛上的貨，沒來得及嘗嘗，看紅紅的表皮應該很甜」，老太太二話沒說扭頭就走了
【對產品瞭解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限於培訓聽到的知識，應對不了客戶】

商販三：
旁邊的商販見狀問道：「老太太，您要甚麼蘋果，我這裡種類很全！」 老太太說：「我想買酸點的蘋果」。商販答道：「我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤？」 老太太說：「那就來一斤吧」。
【客戶需求把握了，但需求背後的動機是甚麼？喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大】
　　
商販四：這時他又看到一個商販的蘋果便去詢問：「你的蘋果怎麼樣啊？」 
商販答道：「我的蘋果很不錯的，請問您想要甚麼樣的蘋果呢？」
【探求需求】

「我想要酸一些的」老太太說。
商販說:「一般人買蘋果都是要大的甜的，您為甚麼要酸蘋果呢？」
【挖掘更深的需求】

老太太說：「兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果」
商販說：「老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子，
【適度恭維，拉近距離】

幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這裡買蘋果，
【講案例，第三方佐證】您猜怎麼著？

這兩家都生了個兒子，
【構建情景，引發憧憬】

你想要多少？
【封閉提問，默認成交，適時逼單，該出手時就出手】

我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了
【客戶的感覺有了，一切都有了】

商販又對老太太介紹其他水果：「橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養
【連單，最大化購買，不給對手機會】

您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心！
【願景引發】

「是嘛！好那就來三斤橘子吧。」
「您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了！」 
【適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上】

商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮
【將單砸實，讓客戶踏實】
要是吃好了，讓老太太再過來
【建立客戶黏性】

老太太被商販誇得開心，說「要是吃的好讓朋友也來買」提著水果，滿意的回家了。
【老客戶轉接新客戶，客戶滿意，實現共贏！】

四個商販都在販賣水果，但結果卻不同，從中你悟到了甚麼，找到差距了嗎？

參考出處：http://goo.gl/UzVs96