作為阿裏帝國的親兒子，盒馬鮮生剛一入市就賺飽了眼球。它是超市，賣蔬菜水果各種飲料；還是海鮮市場，賣活蹦亂跳的澳龍阿根廷紅蝦和大閘蟹；自開張起業績一路高歌：

短短一年內就創造了2.5個億的營業額，坪效利潤5.6萬，是同行的3.7倍。

利潤如此可觀，模仿者自然層出不窮，很多傳統生鮮超市專門派人去盒馬鮮生打探敵情，得出了很多“有用”的結論：

他們真的很會選品，食材都是產地直供的，牛奶只賣當天的，我們也要學；他們的店員都年輕，做事效率高，我們也該改革一下人事了；經過好幾個月的反省和模仿，很多傳統的生鮮超市，終於……倒閉了。

用盡心思追趕先進，卻活生生把自己折騰成了先烈，問題到底出在哪兒呢？

答案藏在盒馬鮮生面世之前。創始人侯毅給阿裏巴巴的CEO張勇立下軍令狀：

盒馬鮮生不會做成傳統超市，它存在的目的是從線下將顧客引流到線上，通過三公里半徑內三十分鐘配送的速度，把客流量引到盒馬鮮生的APP，通過線上下單的形式交易。如果六個月後線上的成交率低於每天5000單，即使盒馬鮮生店鋪是盈利的，也必須關掉。

發現了嗎？

盒馬鮮生的“頂層設計”本來就跟傳統超市不一樣，它在開張之前，就很清楚自己的定位，目標，商業模式和交易結構。

之後所有的工作，組團隊也好，找場地也罷，解決一個個的具體問題，其實都是為了這個“頂層設計”來服務的。

所以，它不需要裝修的富麗堂皇，但東西一定要全要好；它賣的東西可以很便宜，但哪怕你只買一瓶水，也必須通過它的app支付。

只有這樣，才能完成線下到線上的導流，搭配上阿裏成熟的物流配送，讓有限的店鋪面積發揮無限的效益。

反過來看盒馬鮮生的模仿者，失敗的原因也正是如此。

學選品，學服務，看似有模有樣，但卻沒學到它的頂層設計。

學別人只賣產地直供，可你手上有那麼多的現金流嗎？

就算有，你的場地放的下那麼多貨嗎？你是不是還需要擴建冷庫，增加人手呢？

折騰了一圈，好不容易吸引到幾個客戶，買了一單之後就再不見蹤影。不是你東西不好，只是店在城北我在城南，總不能為了買點海鮮每天穿越大半個城市吧。

人家有成熟的物流冷鏈三十公里內半小時配送不在話下，你又要怎麼辦呢？弄得手忙腳亂，拆東牆補西牆，一不小心就把自己學成了四不像。

有時候，知道自己要做的是什麼，遠比要去做什麼更重要。

沒有頂層設計的努力，就像一個沒有邊界的空架子，無論你往其中填充多少東西，都無法成形。

你也可以把頂層設計看成是做系統，或是理解為焦聚和收縮了目標，只為清晰的定位。頂層設計應該怎麼去做？它一定是基於現實的問題，一定要把企業當前的主要矛盾、主要問題，現象背後的原因刻畫出來，這就會變成一面鏡子，然後組織團隊一起來思考、來討論，形成正確的認識。只要認識到，馬上會改變，而且效果也馬上會出來。頂層設計既有高大上的一面，更重要的恰恰要基於現實問題，只有如此，頂層設計才是有根基的，才是對的，才能夠讓員工有共鳴，才是馬上能用的，能用就會起作用！

在經濟形式並不樂觀的情況下，我們不妨重新定位和思考，將頂層設計落地實施，為未來蓄能！

圖文提供/詹長霖