「五億探長雷洛傳」劇中有一個橋段之前沒有看過，但覺得挺有意思的，是講劉德華如何手到擒來，讓搶劫犯願意供出他的同夥﹖

搶劫犯與同夥一起搶了$10000,但他失手被警察逮到，一開始搶劫犯非常的嘴硬、義氣凜然，說什麼都不願意出賣自己的同夥，於是劉德華先用利誘。劉德華先分析這次搶劫他應該最多分到$2000，於是劉德華從$4000開始加價，但搶劫犯還是態度非常強硬，表示不能出賣兄弟。

當劉德華加到$100000便清楚的告訴搶劫犯這已經是最的價位，但對方依然不為所動，沒想到劉德華不再勸誘，反而一路減少金額，到了$7000搶劫犯就很大聲的喊，「你剛剛說$10000。」

其實這種談判博弈經常出現在各種場合，不論是交易或賠償，有一方態度非常的頑強，不論是完全不接受任何條件，或者開出超過行情甚多的條件，造成談判的僵局甚至破局其實時有所聞。

其實任何的談判都是基於相互需要的條件才產生，只不過多數時候雙方實力有差異，但是當遇到對方態度非常頑強的時候，我們常常會誤以為對方不想談，其實很多時候

A.頑強是裝出來的，目的是為了想要更好的條件。

B.頑強是對方的個性，這種人很容易就把自己的底牌掀出來。

C.頑強是被逼出來的，因為對方趕盡殺絕不留餘地，乾脆同歸於盡或焦土政策，不讓對方佔便宜。

所以不論是ABC哪一種，其實都不是無解，只能眼睜睜的看著破局，或者被對方予取予求。下次您不妨對症下藥，用以下的方式來周旋，往往會產生意想不到的美好結果喔﹗

一、劉德華的方式對A狀況最有用，先拉高對方的期望值，讓對方以為自己佔優勢，再將條件逐次減少，製造對方的恐慌，對方為了避免自己的利益被遞減，只好勉為其難的接受。

關鍵是前段拉高條件的時候，自己的態度要夠誠懇，後段減少條件的時候，要不動聲色冷冷地降低，不能再回過頭訊問對方的意見，才能掌握主控權，此招亦稱為欲擒故縱的一種。

二、稱讚、誇獎、理解對方的個性，告訴對方其實是性情中人，為人正直不做作，但很容易被人誤會，其實他這樣的人最好相處，不必擔心說一套做一套，虛偽的不得了。

一個人被理解，往往也是最柔軟的時候，就容易溝通多了。

三、這時候換個談判人員會比較容易繼續談，用黑白臉的方式讓白臉來談，但是如果你只有一個人，最好的方法先低姿態讓對方留下來，因為這種狀況破局了，就算再次從啟也很辛苦，所以如果可以至少先降低衝突的氣氛，為下一次的談判留下有利的基礎。

「頑強」是談判桌上常見的狀況，所以要習慣、要能面對、更要能夠處變不驚的處理，不被對方的頑強所影響，才能讓自己在談判桌上多數時間成為贏家。

文章轉載自林家泰的談判策略學院