不論是銷售人員對客戶，或者主管對部屬、父母對子女…，每一天我們都會花很多時間與人溝通，並且希望對方聽自己的。但是當彼此意見、觀點不同，甚至利害違背的時候，溝通往往伴隨而來的是衝突甚至不歡而散，嚴重的傷害彼此的關係，造成一輩子的遺憾都屢見不鮮，到底溝通的時候我們該怎麼說，對方才會聽我們的呢﹖

最近有一位科技產業的副總就被這個問題深深的困擾。

他跟董事長、總經理是這家公司的創辦人，負責公司的財務規劃與籌資，大家各司其職讓公司的營收與獲利都相當不錯。但是共患難易共富貴難，從去年開始，負責銷售與客戶管理的董事長想把公司賣掉，但負責研發的總經理想要繼續經營，他跟總經理的立場比較接近，於是本來齊心協力的三個人，變成2比1的楚河漢界。

我聽完副總的敘述，為了避免一面之詞的偏見，我試著用董事長立場的修正，所以心裡大概知道兩方的思維。這個世界上最難的選擇，不是一個對的一個錯的，而是兩種選擇都是遺憾。

董事長的太太去年初得知罹癌，雖然醫生說可以痊癒，但一直把事業擺在第一位的董事長覺得對太太很愧疚，所以才有把公司賣掉陪伴家人的想法。但單身的總經理何嘗不是把畢生心血都投注在產品研發，如果賣掉了等於人生忽然下了休止符，最糟的是大股東傾向董事長的立場。

副總雖然能夠理解董事長的心情，但雙方越是努力想要說服對方，衝突就越來越激烈，即便多數主管都站在總經理的立場，有些主管情緒激動指責董事長「自私」、「不負責任」，但董事長的態度似乎只有更堅決。

副總越說越氣憤，越發覺得董事長為了自己，寧願把公司員工全部都拋棄了，非常的自私，但下個月就要召開董事會確定公司未來的方向，到底有什麼祕訣可以改變董事長的想法﹖說完原本一臉憤怒的表情，反而變的很無奈。

因為我曾經經歷過創業好友的反目成仇，我能同理副總的沮喪是不論結果如何，三個人的交情也回不去了，失去了共患難的生死之交，就算贏了其實也是輸了。

我跟副總說，因為總經理的立場太硬了，相對而言你跟董事長還有機會破冰，如果你真的想改變董事長的想法，甚至讓彼此的關係可以緩和，第一步要做的就是認同董事長的立場。

我才說完副總馬上翻臉，劈哩啪啦地先數落我，明明找我諮詢如何改變董事長，為什麼反而要他認同董事長，既然這樣他幹嘛浪費時間和諮詢費。我沒做任何解釋只是靜靜地聽他發完脾氣，等到情緒比較緩和了，我才說看吧﹗當我說的話不符合你的期待，你的反應是這麼的激烈，請問你剛剛的心情是不是跟董事長一樣呢﹖

這是我一石二鳥的伎倆，同時說出解套的方法，以及讓他體驗換位思考後的心情，要突破一個盲點讓他先犯錯就對了。

很多人誤以為認同就等於同意對方，所以遇到意見、觀點不同下意識的就是反駁對方，有些人會做出看似傾聽的動作，其實只是想要找出對方的錯誤加以反擊。但大家都有的經驗是，只要一方發動攻擊，另一方不只會防守甚至加倍奉還，美其名是溝通結果鴻溝越來越深。

下一次想要改變對方，不妨試著先認同對方的一些觀點，對方願意打開耳朵聽你的，才有改變的機會，不是嗎﹖

所以做到以下三件事，溝通就變得容易多了

1.不要一昧的講道理

  我們雖然為了某件事情而溝通，但溝通的對象是人是有情感有情緒有溫度的動物，只講道理沒有照顧到對方的情感與情緒，溝通的過程一定非常的辛苦。

2.千萬不要爭輸贏

  溝通不是為了證明自己是對的，更不應該證明對方是錯的，明理的人也許自知理虧而接受你的觀點(但心裡未必是認同喔﹗)，但捫心自問，這世上有這麼多明理的人嗎﹖

3.絕對不要翻舊帳

  很多人喜歡用翻舊帳的方式數落對方，但更多時候翻舊帳不一定是帶著惡意的，更多時候只是一種習慣用語，譬如說「你從以前就是這樣」、「你一直都是…」，最好純粹就現在要溝通的事交流，至於以前的種種，先擱置在口袋裡吧﹗如果能夠忘掉就更好。

以上三點其實不難，想讓對方聽你說，甚至改變那就先認同對方吧﹗ 

文章引用：林家泰的談判策略學院