2018-12-19

讓對方快速建立信任感的三種語言

文 / 林家泰

 

不論是商業社會的合作,還是平常社交場合的互動,一個人可以讓第一次接觸的人對他產生信賴感,相對於其他人就處於領先的位置。信賴跟信任層次上是不一樣的,信賴感比較偏向專業領域,而信任感則是加入人格的評量。

 

譬如說我們去看醫生,醫生也把我們的病治好了,我們對醫生的專業信賴度一定蠻高的,但如果這個醫生開口跟我們借錢,恐怕會借的人就有限了。這就是信賴與信任的差異,這樣說起來似乎信任感的建立難度挺高的,但也未必。

 

欣瑜在某進口車擔任銷售顧問已經5年了,除了前半年業績不是很理想,接下來的時間欣瑜的業績都非常的高穩定,就算是農曆鬼月的淡季也絲毫不受影響,尤其是其他品牌,甚至自己同事搞不定的客人,最後跟欣瑜買車的比例蠻高的,於是她的成功經驗成為很多同事模仿的對象。

 

但欣瑜原本只是想找一份穩定的工作,15年前學校畢業就跟大她三歲的學長結婚,先生在科技公司上班收入與股票分紅都很可觀,欣瑜和先生陸續擁有一女一男,6年前先生被公司安排到大陸的廠區工作,加上小孩子也比較大了,所以欣瑜就應徵汽車銷售的助理。

 

沒想到先生在大陸工作壓力太大了,本來健康狀況就不大穩定,加上建廠的時間壓力更大中風倒下,最後欣瑜趕到大陸見了先生最後一面,帶著先生的骨灰回來。雖然先生留下的資產讓家中經濟暫時無虞,但欣瑜打算用業務工作的挑戰性,讓自己可以從悲傷的情緒中快點走出來。

 

雖然做了1年的業務助理,銷售的工作應該並不陌生,但真正背負業績壓力時卻完全是兩碼子事。但欣瑜是一個很堅強的人,業績不好她就越努力,雖然覺得充滿了挫折感與沮喪,但她總是能夠自我激勵越挫越勇。

 

但這只是外人看到的樣子,實際上連續四個月都只有賣一台車的情況下,欣瑜不只是沮喪,甚至懷疑自己當初做業務的決定是不是錯的。還好這一切都看在一直很支持她的所長眼裡。

 

有一天晚上八點多所長開會回到營業所,看到欣瑜還在聯繫客戶,所以拍了拍欣瑜的肩膀說「下班吧﹗明天休假一天,不要把自己逼的太緊。」欣瑜平常假日都是陪伴小孩,突然放假一天不知道可以做什麼,於是一個人到先生的塔位上香,看著先生的照片眼淚完全無法控制地流下,她不明白老天爺為什麼對她那麼不公平。

 

欣瑜不知道自己哭了多久,忽然聽到男女放聲痛哭的聲音,循著聲音看過去是一對年紀和自己差不多的男女,男生手上拿著一個小女生的照片。欣瑜覺得應該把空間讓給他們,於是默默地走出靈骨塔,也注意好幾張照片都是年輕人的,她忽然想起媽媽說過的話「躺在棺材裡的不見得都是老人。」

 

原本為了業績,欣瑜看到客戶都是非常努力的銷售,但欣瑜開始練習敞開心胸跟客戶聊天,也不避諱讓客戶知道自己是單親媽媽,但不是為了得到客戶的同情,而是充滿感恩。她是這麼說的「感謝老天爺,讓先生最燦爛的時光陪在她身邊,也送給她兩個天使陪伴。」

 

欣瑜原本就很好學,連很多本來覺得很懂車的男客戶,都對欣瑜讚譽有加,但欣瑜總是淡淡地說「感謝公司的教育訓練很札實,未來車子的改變很大,常覺得自己懂得不多,很想每年都去國外原廠學習。」

 

再好的車子也有故障拋錨的時候,再厲害的業務也有會丟單,只要是欣瑜覺得會成交但後來沒有跟她買的顧客,有時候是親自拜訪,有時候是電話請教,請顧客告訴自己哪裡可以做的更好。並且告訴客戶,她希望是懂得反省的人,而不是驕傲、卸責的人。所以每個月成交的客戶中,幾乎都會有未成交顧客轉介紹的。

 

「信任感」是一種很玄妙的感覺或判斷,往往是建立在有一方先敞開的態度上,既不強勢又不會卑微,而是一種平等對待的基礎。於是「感恩」、「謙卑」、「自省」這三種語言恰好就滿足了這個條件。

 

你希望對方對你快速建立信任感嗎﹖讓就讓自己熟習「感恩」、「謙卑」、「自省」這三種語言吧!

 

(本文作者林家泰 職業培訓師與社會觀察家) 

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