2018-11-07

溝通既然是追求雙贏,就不要說服對方

文 / 林家泰

 

大學是辯論比賽冠軍的小莧,不只口才好歌聲也不錯,也因為長得很像SHE的Ella,所以同學給了她一個封號叫小Ella。因為大學念的是財務金融,所以自然而然的就進入金控銀行的總部工作,只是天性外向的她做了半年,就跟男朋友一起做直銷。

 

因為不少人對直銷的工作很感冒,小莧只要遇到不認同的人,就想發揮三寸不爛之舌說服對方,最常遇到的情況是對方說不過小莧,但還是不認同她,甚至有幾個高中與大學同學直接放話,同學會如果小莧參加,他們就退出。

 

於是一轉眼做了快三年不只業績做不起來,好不容易招募來的下線,也常常因為和小莧在觀念和做法上不同,小莧總是希望說服他們用她覺得對的方式,所以下線更是來來去去做不久,讓小莧覺得很挫折。男朋友幫她出了很多錢去上課學習,但業績的狀況一直不見起色,剛好男友要去台南參加同學會,所以小莧也趁機去台南找大學死黨小汶。

 

小汶跟小莧是大學宿舍的室友,因為回到台南照顧生病的母親,所以在一家房屋仲介擔任經紀人。一來家裡經濟壓力不小,二來很羨慕店裡許多資深同事的荷包,所以小莧很努力的學習。面對屋主對價格的認知常常高出市場行情甚多,外表很有親和力的小汶,知道自己的口才不好,反應也很普通,總是很認真地聽屋主說房子的故事,有時候遇到孤獨的屋主一說就是2、3個小時。

 

所以不到一年她的業績就成為分店最穩定的,不論是開發還是銷售的業績每個月都有相當不錯的進帳,不只請了看護可以專職照顧母親,自己也買了房子和一部小車子。

 

台南市中西區有個三角窗的店面,屋主要賣6600萬但市場行情頂多4500萬,台南市大品牌的仲介幾乎都接過這個案子,到最後都沒有仲介願意再砸廣告費。小汶說服了店長接下了燙手山芋,便常常開車去仁德找屋主聊天,但之前的仲介都會軟硬兼施的要屋主降價,所以前半個月屋主對小汶的態度都很冷漠,但小汶每次去都不談房子的事,有時候只是打聲招呼關心一下屋主就走了。

 

慢慢的屋主會說一些自己的故事,她才知道店面其實是屋主岳母嫁給岳父的嫁妝,而岳母只生了一個女兒,屋主也是只有一個女兒,十年前遠嫁紐西蘭偶爾回來探望父母。五年前身體一直不好的太太走了,而在紐西蘭的女兒卻生了一個腦麻的兒子,屋主想把房子賣高價留給女兒讓她不用擔心醫藥費,又怕自己年紀大了以後這些事不好處理,但每個仲介都告訴他賣不掉,讓他更賭氣不想降價。

 

小汶與店長討論了許久,因為店面其實有兩個建號,面積各是1/3和2/3,小汶回家想了一晚解決屋主問題的方法。隔天和屋主約在店面,小汶在店面比手畫腳的跟屋主說明,如果把2/3的店面售出,屋主大約可以拿到2700~3000萬之間,這筆錢短時間足夠讓紐西蘭的女兒沒有後顧之憂,1/3可以出租每個月的租金足夠讓屋主過不錯的生活,聽完小汶的規劃,自從太太過世後就沒掉過眼淚的屋主濕紅了眼眶。

 

晚上10點多小莧在忠義路的咖啡館聽小汶說完這個故事,她了解自己沒有走出辯論的影子,看似說贏了其實對方心口都不服,只有站在對方的立場分析,影響對方的判斷,達成共識大家都是贏家。

 

這個時代

放下說服更容易溝通

放下說服更容易成交

放下說服對方更相信你

 

(本文作者林家泰 職業培訓師與社會觀察家) 

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