文 / 詹長霖
我在兩岸很多企業輔導及講課時,很多CEO及主管總是抱怨好不容易研發設計出的新產品或新服務,總是賣的不好。當我仔細了解客戶的新產品或新服務後,就發現一個很有趣的現象,這些新產品或新服務都是在滿足市場的「標準答案」,也就是說其新產品或新服務的市場同質性太高。而自己的企業又沒有很強的銷售優勢,所以賣的不好是必然的結果。
其實只要用心對於潛在的目標客戶群,設計一套運用同理心洞察力的調研方法,再配合大數據分析,應該就可以發現市場「利基」所在。然後結合自身特色發展相應的新產品或新服務,這就是所謂的滿足潛在客戶的「Job to be done」,這樣賣得好的機率就大增了。
例如最近賣的最火爆的產品就是蘋果手機,iPhone 6s/6s Plus全球首波開賣,短短3天銷售突破1300萬支,再度創下銷售世界紀錄。去年,iPhone 6/6 Plus前3天賣出1千萬支;在前一年,iPhone 5s前3天則是賣出9百萬支。我們換個說法來看1300萬這個銷售數字,以時間角度來看,等於過去3天,每分鐘全球賣出3千台,每秒賣出50台。
為什麼iPhone 6s/6s Plus能賣得比三星電子、華為及宏達電等等手機公司好,因為蘋果公司總能貼心的集成技術、創新產品,滿足使用者的潛在需求,創造新流行。而不是一天到晚在想「標準答案」。
之前看過作者羊正鈺寫的一篇文章,其內容提到一個故事,曾經有一位前輩分享在國外念書的經驗。他說道在國外念書的日子,他拼了命唸書,每次考試都用最精準的答案回答問題,但是隨著時間過去,一次、兩次,一學期、兩學期下來,他發現自己總不是班上的第一名,甚至從來沒有拿過滿分。當時的他開始覺得沮喪,甚至懷疑教授是不是種族歧視...。
直到有一天,他無意中看到班上第一名的考卷,他才終於恍然大悟,原來第一名的答案卷上面,根本不是精準的回答,或是更嚴格的說,那才是「真正精準」的答案。 因為第一名的解答從來都「不只是」回答問題。舉例來說,如果考題問的是A+B等於多少?那位第一名的回答根本不是A+B=C(假設C是所謂的標準答案)。第一名的回答可能是假如在I情境下,因為......所以答案是C1;在II情境下,又因為...所以可能是C2;在III的情境下,由於......答案又變成C3。 那位前輩終於瞭解到,他自己所謂的標準答案,其實是根本沒有思考過,甚至去質疑假設的答案,而只是日夜苦讀、照本宣科寫出來「根本沒有經過真正思考」的答案。難道,這不是我們在求學時該學會的能力嗎?
有時候標準答案真的沒那麼重要。用科學的方法、同理心思考,以及快速行動驗證回饋,讓你創新或創業比別人更早成功才是關鍵。
圖文提供 / 詹長霖