• 333銷售心法
  • 書名:333銷售心法

  • 作者:李品睿 (韋昌)
  • 專家推薦:
  • 出版日期:2011-02-18
  • 出版社:八正文化
  • ISBN:9789868645851

推薦序 走在時代的前端:「顧客需求」的行銷哲學 邱永和 001 
推薦序 成為客戶信任的夥伴 金段宇 005 
推薦序 銷售業的孫子兵法 杜家濱 007 
推薦序 萬丈高樓平地起 吳文正 011 
推薦序 一個真誠的業務員的真實故事 陳詩舜 013 
推薦序 以愛為名,真誠至上 林君穎 015 
推薦序 己欲立而立人,己欲達而達人 陳玉婷 017 
序言 我的保險故事:絕地逢生的心路歷程 021 
前言 客戶到底在哪裡? 031 

一、觀念建立篇 
333銷售心法的真諦—掌握顧客,瞭解需求 
聽別人說話 037 
傳統的銷售方法—「陌生開發」真的重要嗎? 041 
讓客戶聽懂你說的話 046 
別只是分析數字 053 
讀懂你和客戶的價值 060 
溝通,是為了走更長遠的路 064 
別在溝通時推銷 069 
緣故陌生化,陌生緣故化 073 
隨時瞭解客戶的想法 075 
真誠付出,講得簡單 079 

二、透視保險篇 
掌握333銷售心法的五大秘訣 
瞭解保險的真諦 087 
銷售,一點都不難 099 
把話說清楚 117 具備正確的心態 138 
務必牢記重要的訣竅 151 

三、實戰應用篇 
333銷售心法實戰練習與步驟 
333銷售心法概要 165 
發現需求的重要 173 
收集事實,感受目的 176 
實際演練333銷售心法 180 
心法之運用在同理心 208 

保險業務人員和銀行理專等金融人員 
如何掌握銷售心理的三要件 -- 傾聽、喚醒、關注 
如何面對與克服銷售的深層恐懼 
如何找出客戶真正的需求,了解銷售工作的本質,成為客戶信任的伙伴 
無往不利的銷售心法, 
業務人員不可不知的成功關鍵! 

客戶到底在哪裡? 

  銷售其實很簡單,但是很多人卻覺得難。是不是因為成績差,總是達不到業績?或是常常面臨業績及考核壓力、環境競爭激烈、客戶比較心態濃厚等問題,總給人受挫之感是因為專業知識很難、銷售技巧很難,很多事情很難,讓人搞不懂? 

  事實上,我在這行二十年,演講數百場,和許多頂尖業務員接觸過,大家共同的想法與問題都是「客戶到底在哪裡」?這個問題其實是最難的,其他問題都可以用學習和努力來完成、解決,唯獨客戶在哪裡,是讓業務員最受挫的一點。 

  所以,我要對各位講的是,你認為自己花了很多功夫去學習專業知識,可是為什麼沒有達到預期的效果,你心中一定充滿了疑惑。現在告訴各位,沒錯!那些確實很重要,你學了很多專業銷售技巧和財務專業知識,對銷售工作確實很有幫助,但你有沒有真正想過,你的工作是甚麼?不就是「認識顧客」和「讓顧客認識你」嗎?每天的工作不就是溝通、溝通、再溝通嗎?從事銷售工作的你,是不是要認真思考這些問題,譬如:「我要去找什麼人?」「我和這些人說甚麼?」 

  我們曾經歷過無數次和客戶、與競爭對手交鋒的洗禮,經過許多課程的教誨,為什麼面臨的問題還是一樣?難道我們不受教嗎?除了歸咎於慣性外,你或許會自我安慰:因為我的客戶和別人的客戶不同。可是你一定會發現,既然自己接受過很多訓練,既然前輩和講師都說得很有道理,為何自己就是做不到、做不好?這些不都是老生常談嗎?不管你到那一家公司接受訓練,都會發現大家所接受訓練的內容都大同小異。 

  釐清這些問題後,再來談我所謂的績效。我認為的績效,和一般人所定義的有很大的不同。我認為「客戶在哪裡」這個問題是最先必須思考的重點,其攸關日後能否做出高績效,所以應該要從根本的狀況來切入探討。我比較習慣用邏輯思考的方式來看待「客戶在哪裡?」。首先必須認清,不是你去拜訪客戶,客戶就會和你談保險。 

  為什麼這麼講,那是因為我要你一定要先打破「因為你去找客戶,客戶就會和你談保險」,或是你想要簽一個案子,客戶就會讓你簽……等等觀念。記住!一個很重要的觀念是,你和這個客戶之間,到底能產生什麼樣的連結,才會讓他認為必須坐下來好好聽你說話;不管你們先前是否認識,大前提就是,不要讓客戶覺得你來找他的目的就只是為了簽保單。 
 

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